Simon Sinek, autore e visionario di grande fama nella Silicon Valley, riguardo ai pitch (presentazioni di un’idea di business) ha un solo grande consiglio:
“Start with why”
Sinek rappresenta ogni concept come una cipolla a tre strati:
Perché – Come – Cosa
Le persone partono sempre dall’esterno per arrivare all’interno (se ci arrivano), ma il segreto è usare l’approccio inverso come è solito fare Elon Musk: ti colpisce con una grande, immensa visione che trasforma il Come e il Cosa in semplici passi.
La seconda grande variabile che si inserisce nei Pitch, sei Tu.
I Venture Capitalist non investono sulle idee, investono sulle persone che le stanno realizzando. Perché ricordiamoci che il mondo si evolve velocemente e il cambio di rotta, così come l’aggiunta di un secondo motore, non sono facili da gestire.
E qui entrano in gioco le soft skills (competenze che non fanno “curriculum” ma che fanno la differenza).
Quindi ogni imprenditore deve dimostrare alla propria audience di avere carattere, traducibile con il maggior numero possibile di queste caratteristiche:
- Integrità morale
- Passione
- Esperienza utile
- Conoscenza del mercato
- Competenza
- Leadership
- Dedizione fino alla fine
- Visione a lungo termine
- Realismo
- Capacità di ascoltare
Non basta, però, semplicemente affermare di possedere queste capacità: bisogna dimostrarle implicitamente, e per la prima e seconda voce in particolare occorre possederle davvero.
Questo ci porta al terzo punto fondamentale per un buon pitch: il linguaggio. Certo non bisogna essere nervosi perché sappiamo che lo stress gioca brutti scherzi al nostro cervello. Molto meglio rilassarsi prima di iniziare con qualche respiro profondo.
Sarà il paraverbale – il tono e le pause – a trasmettere il vostro stato d’animo, ma soprattutto occorre porre una certa attenzione al linguaggio non verbale.
Il corpo trasmette oltre la metà del messaggio, quindi una postura eretta ma flessibile giocheranno a nostro vantaggio. Muoversi un po’ aiuta a rilasciare lo stress, e gesticolare dà enfasi e importanza alle nostre parole.
Ci colleghiamo così ad un ultimo punto importante: l’energia.
Di fronte ad un investitore non bisogna aver paura di parlare di un fallimento, al contrario. È la miglior occasione per dimostrare, con la propria energia fisica e vocale, che nonostante il passato ci siamo rialzati più forti e determinati di prima.
L’energia, negli occhi di chi ascolta, trasforma qualsiasi fallimento in una fonte di conoscenza ed esperienza uniche, che ci rendono speciali; una sorta di celebrazione.
E se l’emozione è importante in qualunque racconto, la logica qui è altrettanto fondamentale. La narrazione, perché di questo si tratta in realtà, deve avere un progresso logico e un crescendo emozionale. Deve schiaffeggiare gli ascoltatori ad ogni capitolo dimostrando che il bello deve ancora arrivare.
Con questi quattro punti avremo un Pitch di grande qualità, ma non dimentichiamo i dettagli fondamentali.
Un Pitch è una presentazione, il che significa che deve essere accompagnato da un PowerPoint. Un buon PowerPoint è quasi privo di testo, ha fondamentalmente solo pochi elenchi puntati con un numero limitato di voci. Al contrario è ricco di immagini di valore.
In questo contesto stiamo tentando di creare una relazione con il nostro pubblico, e riempire il ppt di testo ha l’effetto contrario. Le persone leggeranno e non ascolteranno. Le immagini invece fanno da cornice al discorso in modo impeccabile, ne aumentano il valore e migliorano l’efficacia della presentazione. In questo caso Steve Jobs ci ha insegnato molto nei suoi innumerevoli Keynote.
E proprio perché vogliamo creare una relazione, il miglior modo per iniziare è con un bel sorriso. Sorridiamo al nostro pubblico e il nostro pubblico ci sorriderà; merito dei neuroni specchio.
Per concludere parliamo di conclusioni. Dopo aver ascoltato la vostra presentazione sorgerà spontanea una domanda:
“E ora?”
Le persone, che siano queste dei comuni operai o dei ricchissimi Business Angel, vogliono sapere cosa vuoi da loro. Quindi riassumi brevemente i punti fondamentali e concludi con una CTA (Call-To-Action), un invito all’azione che porti le persone dall’ascoltare all’agire, o quantomeno a riflettere.
